O cliente não te escolhe pelo seu preço

Uma história do dia a dia para entender sobre a decisão de compra do cliente e o porquê que ele não compra a pensar no preço. A resposta ao título está no final da história.



Depois de alguns dias 100% focada no desenvolvimento do meu 1º infoproduto, precisei pausar as minhas partilhas aqui no blog. Já sentia falta disto! 😊


E quero retomar com uma experiência que tive nestes últimos dias quando resolvi voltar a matricular-me no ginásio (academia). Após a pandemia, acabei por começar a treinar em casa, a caminhar, mas a verdade é que sou o tipo de pessoa que precisa ser puxada quando se fala de algumas atividades, como treinar, por exemplo.


Para quem já me acompanha, sabe que gosto muito de fazer analogias entre as minhas experiências com as temáticas as quais domino, como gestão estratégica, organização empresarial, marketing, vendas e marca pessoal.


E, nestes últimos dias, decidi colocar o meu projeto 4.0 (intitulado pelo meu grupo de amigas que farão 40 anos em 2022, assim como eu 😊) como prioridade entre os meus objetivos pessoais.


Como uma boa planejadora e, por não conseguir tomar decisões apenas na emoção (o meu passado me ensinou fortemente a não mais fazer isto!), apliquei o meu auto-coaching para entender o que eu queria realizar.


Iniciamos aqui a analogia desta experiência pessoal com o universo dos negócios:


1. Definição do objetivo maior – Cheguei ao nível de consciência de que não estava satisfeita com a minha forma física. Gordura pra cá, inchaço pra lá...não! Não foi esta a Camila física que desejei aos 39 anos 😊 E lembro-me sempre da sábia fala do Abílio Diniz, no seu auge dos 83 anos: “Se quer subir bem uma escada aos 70 anos, faça esta escolha quando ainda for jovem.”


O que aconteceu aqui? Levantamento das dores, o que incomoda e a percepção das aspirações, ou seja, o que desejo real. O cliente – ao chegar no nível máximo de consciência (indico que pesquise sobre níveis de consciência do consumidor), ele já tem estas percepções, está pronto para pesquisar empresas que possam ajudá-los nesta transformação.


Mesmo sem saber, há um propósito que move o cliente neste estágio, mesmo que a curto prazo. Há um motivador real que o faz querer tomar uma decisão para solucionar um problema. O seu cliente também passa por isso e cabe a você conhecer quais são estas dores e aspirações para estar preparada quando ele contactá-la;


2. Levantamento das opções disponíveis – Pedi à minha rede de contatos indicações de personal trainer e listei dois ginásios potenciais para me matricular, sendo que já tinha treinado em um deles. Contactei todas as indicações, pesquisei na internet e fui eliminando aqueles que mais se distanciavam do meu objetivo.


Antes do cliente decidir comprar com você, ele já pesquisou, já pediu opinião aos amigos, às pessoas que já compraram com você. Já pode ter visto uma live, um aula sua no Youtube, um vídeo seu. Ele observa antes de validar a sua decisão.


É só você pensar: quem casa antes da paquera e do namoro? O cliente quer se conectar com a sua marca e o que o levará a escolher a sua diante de um tsunami de opções? Sobre isto, colocarei no próximo item;


3. Definição dos parâmetros para realização do objetivo – Eu buscava um treino mais direcionado, sem muitas pessoas (não gosto de barulhos e ter que disputar máquinas) e que fosse mais focado no meu objetivo de forma mais direta. Para além disso, tracei um valor para investimento máximo, o qual eu estava disposta a investir neste momento.


Note que mencionei alguns parâmetros que serviram como farol para a minha tomada de decisão. Ou seja, tive o cuidado de não decidir apenas por sonho ou impulso, o que pode tornar-se uma grande dor de cabeça.


O cliente quer conhecer as opções que têm disponíveis e escolher aquela que mais se adequa ao seu objetivo.


O seu negócio precisa estar claro neste momento para que quando ele entrar em contato com a sua marca, já faça o raio X e perceba de que você será a opção preferida.

Eu optei por um dos ginásios selecionados e não foi o mais barato.


E sobre isto que guiou a elaboração deste texto que eu quero que perceba onde está a resposta e que reflita para o seu negócio;


4. A escolha está no valor agregado – A opção que escolhi foi aquela que atendia a maior parte do que buscava, em especial o meu propósito do projeto 4.0. Eu não queria o status de ter um pesonal trainer apenas por ter; assim como não queria um ginásio barulhento mesmo que fosse muito mais barato.


Eu tinha parâmetros traçados que eram importantes para mim hoje, como o conforto do ambiente e a flexibilidade de fazer atividades das mais diversas possíveis, para além da proximidade da minha casa. Certamente, paguei 10x mais do que o outro ginásio, assim como 10x menos a ter um personal.


O cliente não te escolhe pelo seu preço. Ele paga por ajudá-lo a viver do propósito que ele deseja, do objetivo que quer alcançar, da maior quantidade de parâmetros que conseguirá ajudá-lo a vivenciar.

Possa ser que o seu preço não seja o mais barato do mercado. Se cumprir com todos os pré-requisitos que o cliente busca, tenha certeza de que ele comprará com você, até mesmo se o seu preço for um bocadinho maior do que o orçamento que ele traçou.


Esta história é para que veja que estive no papel de consumidora e que me fez refletir como o meu cliente pensa antes de comprar os meus serviços. Isto é desenvolver o mindset de empresária na prática e só engradece o nosso negócio porque nos tornamos cada vez mais assertivas no que ofertamos.


Se o cliente ainda não pagou pela sua oferta, certamente é porque ele ainda não percebeu o seu valor agregado.

E, para que isto ocorra, só você poderá fazê-lo perceber ao:

  • Esclarecer qual é a sua promessa de marca (o que realmente entrega para o seu cliente. Conhecer os seus atributos de marca é imprescindível!);

  • Ser muito mais do que um menu (não seja apenas uma pastelaria que o cliente escolhe os itens que deseja e logo será atendido. Vá além do menu, surpreenda. Venda o objetivo do cliente realizado e não o seu produto ou serviço. Cliente compra benefícios e não características);

  • Conheça o seu cliente (entenda o que o incomoda e como poderá ajudá-lo nesta transformação).



Quando entender este cenário e desenvolver continuamente a sua mentalidade empresarial, verá como isto impacta diretamente na percepção da sua marca pelo cliente e o seu preço não será mais uma objeção forte porque ele sabe que o que ele precisa é mesmo o que tem a oferecê-lo: transformação e valor agregado. É assim que os negócios de alto ticket pensam.


Se é isto que deseja para si como empreendedora e para ter o seu negócio sustentável, comece a entender como o seu cliente pensa quando ele está disposto a investir no que quer que seja.


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